Цель по смарт расшифровка. Smart цели: технология достижения результатов

Целеполагание является неотъемлемой частью бизнес-процессов. В любой организации не зависимо от размеров ставятся цели по достижению тех или иных показателей. Они устанавливаются как перед высшим руководством, так и перед рядовыми сотрудниками. От того, насколько правильно выбрана цель, напрямую зависит итоговый результат. Smart анализ целей позволяет сделать их максимально эффективными.

Роль смарт анализа в менеджменте

Основной задачей данного метода выступает указание направления, по которому должна двигаться компания, а значит все руководство и все сотрудники. Двигаясь в едином направлении, сотрудники формируют синергетический эффект и ускоряют процесс достижения поставленной цели.

Техника smart может быть применена в различных сферах от бытовых, например цель по перепланировке квартиры, до целей проводимой государственной политики, но на практике чаще всего реализуется в менеджменте и проектном управлении. Первое упоминание данного вида анализа встречается в 1945 г. В работах Питера Друкера – американского экономиста, основоположника теории управления. В настоящее время смарт анализ стал классикой менеджмента.

Данная технология позволяет планировать, упорядочить процессы и формулировать цели. Она позволяет точно сформулировать то, чего Вы хотите и отслеживать прогресс достижения желаемого.

Бизнес-планирование и формирование стратегии невозможно без правильно установленных целей.

Правила постановки смарт целей

Аббревиатура SMART показывает, какой должна быть правильно поставленная цель. Она образована первыми буквами английских слов, обозначающих следующее

• S — specific — конкретная;
• M — measurable — измеримая;
• A – attainable – достижимая;
• R – relevant – актуальная;
• T — time-bounded – ограниченная во времени.

Рассмотрим каждую характеристику цели подробнее.

Цель в первую очередь должна быть конкретной и объяснять каких результатов необходимо достигнуть. Не должно существовать различных трактовок, она должна быть однозначна и восприниматься всеми одинаково. Сформулированный на выходе результат вместо общей картины. Например, «я хочу реализовать новый проект» это не конкретно, следует описать, какой именно проект Вы хотите реализовать, в какой он будет сфере, бюджет данного проекта, его характеристики. Если Вы придете к потенциальному инвестору с общей целью, она его не заинтересует, если же Вы представите свою идею со всех сторон, то точно получите желаемое финансирование.

Из конкретики возникает необходимость измеримости цели. Это означает, что она должна содержать цифровые показатели, которые планируется достигнуть. Помимо цифры не забудьте включить единицу измерения. Лучше выбирать такие показатели, чтобы их можно было без труда отследить и измерить в процессе выполнения для понимания насколько вы близки к достижению желаемого результата. Если Вы выбрали относительный показатель «увеличить прибыль на 25%», то укажите с чем Вы его соотносите «увеличить прибыль на 25% по сравнению с предыдущим кварталом». Чем более измеримым будет результат, тем лучше Вы сможете отслеживать прогресс.

Следующим критерием смарт анализа выступает необходимость достижимости. После того, как Вы зафиксировали показатели, задайте себе вопрос, возможно ли достигнуть данных показателей, если нет, то она так и останется нереализованной. Цели должны быть амбициозными, но ставить перед собой нереальную цель это значит пренебречь указанной технологией. Например, «получить чистую прибыль в размере 1 000 000 руб. по итогам квартала» это при прочих равных условиях реально, а вот «уволиться с работы и заработать завтра 1 000 000 руб.» не выглядит достижимо.

Актуальность обусловлена необходимостью удостовериться, что выполнение задачи действительно необходимо. Релевантность цели обозначает ее адекватность, уместность в текущей ситуации. Первое, что Вы должны обдумать это соотносятся ли будущие результаты с необходимыми затратами. «Уволить 100 человек», сэкономив 1000 руб. ставит под сомнение актуальность указанной цели. Второй вопрос, который необходимо себе задать – это подходящее ли сейчас время для реализации указанной цели. Открывать точку по продаже мороженного зимой не актуально. И наконец, актуальная задача должна соответствовать общей стратегии и миссии компании.

Ограничение во времени при анализе smart указывает на важность установления срока выполнения поставленной цели. Установка четких временных рамок мотивирует и напоминает о важности сохранения темпов. Вы можете установить конкретную дату достижения цели или ограничить ее в пределах дня, месяца, квартала, года, нескольких лет. Например, «войти в топ-5 компаний по объему производства комплектующих в срок до 01.01.2019 г.».

Таким образом, Ваша итоговая цель должна четко описывать желаемый результат в цифровом выражении, которые будут достижимы, соответствовать общей политики компании и иметь временные рамки.

Алгоритм смарт анализа

После изучение основ, проведение smart анализа не вызовет никаких сложностей.

• Первое, что необходимо сделать это написать список целей, без использования указанной технологии.
• Далее напротив каждой цели опишите желаемый результат.
• После чего обоснуйте каждую цель, то есть сформулируйте все возможные выгоды от достижения. Проранжируйте их по важности по заранее установленным критериям, таким как «размер прибыли» или «срок исполнения».
• Проведите анализ возможности получения желаемого итога, применяя процентную вероятность наступления.
• Выберите для каждой задачи показатели измерения. Помните о необходимости их подбора в соответствии с возможностью измерения.
• Установите сроки достижения и промежуточные этапы для контроля прогресса.
• Сформулируйте каждую цель в соответствии с методикой смарт.

Данный алгоритм позволяет не только сформулировать цели, но и исключить неактуальные с низкими оценками.

Смарт анализ примеры

В качестве примеров задач, поставленных в соответствии с данным методом можно привести следующие

• Увеличить объем производства продукта А на 30% к концу квартала по сравнению с предыдущим за счет снижения процента брака.
• Достичь уровня узнаваемости продукции Б среди населения в возрасте от 20 до 30 лет в срок 2 года с момента запуска.
• Сократить 3 человека в отделе маркетинга в срок до 01.11.2018 г. И передача их полномочий на аутсорсинг компании «ООО».
• Достичь показателя 2 000 000 руб. чистой прибыли по итогам квартала в результате запуска проект В.
• Осуществить инвестиционные вложения на сумму 1 500 000 руб. в акции компании Д в срок до 01.02.2019 г.
• Подписать договор на оказание клининговых услуг на сумму 150 000 руб. с клининговой компанией Е до конца месяца.
• Арендовать офис площадью 60 кв.м. в центральной части города с арендной платой не выше 10 000 руб. до конца года.
• Увеличить степень удовлетворенности клиентов продуктом З на 10 % по итогам года по сравнению с предыдущим.
• На ежемесчной основе перечислять 100 000 руб. из средств чистой прибыли в фонд реализации проекта К с 01.01.2019 г. С целью накопления 1 200 000 по итогам года.
• Разместить заказ на изготовление продукции Л 100 ед. на сайте задание.рф в срок до 01.12.2019 г. и выбрать поставщика, предложившего наименьшую цену, в срок до 31.12.2018 г.

Перед постановкой целей обозначьте, для чего это необходимо, каких результатов Вы достигнете правильно их сформулировав. Кому нужно проведение данного смарт анализа ? Ответственность за результат лежит на Вас, положительным этот результат будет или отрицательным.

Представляйте перед глазами картину, что произойдет, когда поставленная цель будет достигнута, это усилит Вашу мотивацию и сформирует положительный настрой на результат.

Поддержка коллег, друзей, родственников ускорит достижение и не даст Вам свернуть с намеченного пути.

Разложите глобальную цель на несколько подцелей, затем установите задачи. Так у Вас появится иерархия целепологания и четкая картина, какие действия необходимо совершить, чтобы прийти к цели высшего уровня.

Каскадируйте подчиненным. На высшем уровне следует принять 3-4 стратегических цели. Следующий уровень руководства формулирует задачи второго уровня, которые дилегируются их сотрудникам. Сотрудники составляют индивидуальный план действий. В итоге все руководители и сотрудники компании работают на единый результат.

Не забывайте контролировать процесс. Вы не зря устанавливали показатели для измерения прогресса. Делайте контрольные замеры с определенной периодичностью, раз в квартал, если это цель на год, чаще, если на более короткий срок. Это позволит не пропустить момента, когда что-то пойдет не так и оперативно на него отреагировать, скорректировав задачи.

Обучите своих сотрудников данной технике, мотивируйте применять ее как в работе, так и в личной жизни. Обеспечьте возможность нахождения основных выдержек перед глазами. Отмечайте вклад каждого сотрудника в достижение поставленных целей. Сделайте это частью мотивации.

Выводы

Применение анализа smart в управлении может стать тем катализатором, обеспечивающим развитие бизнеса и достижения им максимальных результатов, а в случае кризисной ситуации ческой стратегией выхода из нее. После внедрения технологии не следует останавливаться на достигнутом, необходима постоянная корректировка и актуализация поставленных целей. Четко сформулированная задача способствует более эффективному ее выполнению.

Можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас, либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

• Как правильно ставить цели по системе SMART.
• Как применять технику SMART-цели в компании.
• Как внедрить SMART-цели в компании.

SMART-цели – самый распространенный метод постановки целей в целеполагании. Однако не все умеют им пользоваться на практике.

Методика SMART, предложенная Питером Друкером, названа по первым буквам английских слов specific (конкретная), measurable (измеримая), achievable (достижимая), relevant (совместимая) и time-bound (определенная во времени).

Концепция управления по целям (management by objectives, MBO), в рамках которой появились принципы SMART, уже стала классикой международного менеджмента. Она основывается на умении руководителя ставить «умные» (англ. smart – умный) цели перед подчиненными и самим собой (стратегическое управление, в свою очередь, предполагает взгляд сверху, когда целостная картина важнее отдельных цифр. Построить целостную картину позволяет инструмент – стратегическая карта компании. Инструмент был разработан в рамках теории сбалансированной системы показателей, научиться составлять такую карту и пользоваться ей вы сможете, пройдя в Школе генерального директора).

SMART:

S – specific, significant, stretching - конкретная, значительная. Это значит, что постановка цели должна быть конкретна и ясна. «Прозрачность» определяется однозначным восприятием всеми сторонами. Если вы ставите цели, они должны быть понятны и выражены предельно точно. При постановке целей нельзя использовать глобальность и неопределенность. Конкретные цели скажут вашему сотруднику:

• ваши ожидания от его деятельности;
• сроки выполнения поставленных задач;
• точный результат.

Конкретизация сможет точно оценить промежуточные успехи, приближающие выполнение конечных целей. Продолжение каждой конечной цели - это сверхзадача. Если сверхзадача отсутствует, недостижимой будет даже ближайшая цель. По сути, это дополнительный мотив.

M – measurable, meaningful, motivational - измеримая, значимая, мотивирующая. Результат выполнения цели должен быть измеримым, притом измеримость должна применяться не только к финальному результату, но и к промежуточному. Какой толк от цели, если нет возможности ее оценки? Если цель будет неизмеримой, невозможно оценить ее достижение. А сотрудники? У них не будет мотивации двигаться дальше, если у них не будет конкретной оценки их успеха.

A – attainable, agreed upon, achievable, acceptable, action-oriented - достижимая, согласованная, ориентированная на конкретные действия. Важно не забывать про адекватность поставленной цели и быть уверенным, что эта цель точно достижима, путем оценки ресурсов и различных влияющих факторов. Каждая цель должна быть достижима для любого сотрудника и, как следствие, всей компании. Самое оптимальное - цели, которые требуют при выполнении усилий, однако не являются запредельными. Слишком высокие и слишком легкие цели теряют свою ценность и сотрудники будут ими пренебрегать.

R – realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented - реалистичная, уместная, полезная и ориентированная на конкретные результаты. Цели должны быть всегда актуальными и не идти вразрез с прочими целями и приоритетами организации. Обоснованность цели это один из ключевых инструментов для претворения миссии вашей компании в жизнь. Каждый знает закон Паретто, который гласит, что 80% результатов достигаются 20% усилий, а оставшиеся 20% результата потребуют 80% усилий. Аналогично можно сказать, что 20% товара дают 80% выручки и здесь главное видеть эти 20% продукции.

T – time-based, timely, tangible, trackable - на определенный период, своевременная, отслеживаемая. Срок выполнения цели - ключевая составляющая целепостановки. Срок может быть определен конкретной датой или периодом. Каждая цель - как поезд, имеет свое время отправления, прибытия и длительность поездки. Ограничение цели во времени поможет сосредоточиться на выполнении в срок. Цели без сроков чаще всего будут провалены, в виду повседневных авралов.

Как с помощью SMART улучшить бизнес-процессы

Метод SMART позволяет выявить узкие места в бизнес-процессах, повысить операционную эффективность и выбрать эффективные методы анализа. Как строить стратегию по принципу SMART, читайте в статье электронного журнала «Генеральный Директор».

Примеры личных целей по SMART

1. Начать зарабатывать 200 000 рублей ежемесячно на текущем месте работы к 1 марта 2018 года.
2. Поступить на бюджет в МГУ на филологический факультет в 2018 году.
3. Сдать экзамен на получение водительского удостоверения категории В до 31 мая 2018 года.
4. Похудеть на 10 кг к 1 июля 2018 года.
5. Провести 3 недели в Риме, в 5-звездочном отеле в центре города с 1 по 20 мая 2018 года.
6. Пройти бесплатный тренинг «Личностный рост» до 31 августа 2018 года.
7. Выучить 100 английских слов за 30 дней.
8. Прочитать все статьи Генерального Директора до 20 ноября 2018 года.

Это примерные цели, которые корректно поставлены и соответствуют всем вышеперечисленным критериям.

Как сформулировать цель с помощью техники SMART

1. Чтобы достичь какой-либо цели, важно для начала сформировать намерение. Желательно в письменном виде. Чтобы верно сформулировать цель, примените к своему намерению метод SMART. Таким образом, вы сразу увидите те скрытые проблемы, которые могут помешать вашему намерению исполниться.
2. Формулировка цели по методу SMART - лучший способ сконцентрироваться на вашем намерении. То есть, вы уже автоматически настроитесь на необходимую волну. Как результат, вы не только придумаете способ, как достичь цель, но и «притянете» все необходимые события, а в некоторых случаях, достигнете целей, ничего для достижения не делая.
3. Применяя конкретизацию и способ измерения достижения результата, вы сформируете лучшее понимание того, что вы хотите на самом деле. Такой подход поможет выявить свои цели и избавиться от навязанных.
4. Проверяя свою цель на реалистичность, вы непременно осознаете и поймете связь этой цели с другими вашими целями, целями близких людей и т.д.
5. SMART-метод применим также к советам от других людей, к любым рекомендациям, предложениям и т.п. (например, на совещании)
6. Когда целей много, SMART поможет отсеять «плохие» цели и работать только с «хорошими».

Мнение эксперта

Владимир Ларионов, генеральный директор компании «Ауди Центр Варшавка», Москва

Наше предприятие при постановке целей использует методику SMART. Остановлюсь подробнее на основных составляющих этой методики:

Буква S. Наша цель – заработать.

Буква M. Для каждого центра прибыли мы четко определяем, сколько он должен принести денег в общую копилку и что для этого нужно сделать. Например, цель отдела продаж – заработать известную сумму за счет реализации определенного числа автомобилей. Есть подразделения, которые сами ничего не продают, но без них бизнес-процесс немыслим (например, клиентский отдел). Перед сотрудниками таких подразделений ставится своя цель – также выраженная в цифрах. Например, мы измеряем уровень удовлетворенности клиентов, проводя опросы, поэтому цель клиентского отдела – достичь запланированного уровня удовлетворенности.

Буква A. Цели должны быть достижимы. Достижимы не означает занижены – лучше приподнять планку. У меня есть поговорка: «Если ты выйдешь на ковер против более тяжелого соперника – ты его, может, положишь, а может, и нет. А если не выйдешь – не положишь никогда». Очень важно контролировать достижение промежуточных показателей. Если мы видим, что кто-то не выполняет план, задача всех подразделений – помочь ему. Например, несколько лет назад у нас была угроза срыва плана продаж из-за отсутствия новых машин определенных моделей на складах производителя. Тем не менее компания нашла выход: мы стали управлять спросом, стараясь продавать автомобили тех моделей, которые были в наличии, и стимулировать производственный заказ дефицитных моделей. В общем, делать все, чтобы не потерять наших драгоценных клиентов из-за возникших проблем.

Буква R. Цели конкретных подразделений должны соотноситься с общей целью компании. К примеру, основная задача транспортного отдела – поддержание парка тестовых и подменных машин в исправном состоянии. С другой стороны, подменные автомобили помогают зарабатывать деньги – при наличии свободных машин мы предлагаем их в аренду клиентам.

Буква T. Достижение цели должно быть ограничено временными рамками (месяц, квартал, год и т. д.).

Когда SMART-цели уместны, а когда нет

1.Дата достижения результата должна актуализироваться. Нет смысла в долгосрочном планировании по SMART, так как ситуация может меняться кардинально, если вы ставите не актуальные цели до достижения сроков. Как пример, тот случай, когда у человека «семь пятниц на неделе».

2. Если при вашем положении дел результат не важен, а важен лишь вектор движения и его направление, полноценное использование SMART становится невозможным.

3. Метод SMART всегда направлен на совершение какого-либо действия для того, чтобы достигнуть поставленных целей. Если же вы понимаете, что действия предприниматься для достижения цели не будут, метод теряет свою эффективность.

4. Многим сотрудникам гораздо больше подойдет спонтанное планирование. О том, как цели, поставленные по SMART, помогают предовращать конфликты в компаниях, мы расскажем ниже.​

14 советов, как ставить и достигать цели

SMART-подход в первую очередь используют крупные и технологичные компании. Чем крупнее организация, тем сложнее следить за работой отдельного сотрудника. SMART же позволяет контролировать работу даже большого коллектива. Если работникам приходится выполнять однотипные задания, имеет смысл задать алгоритм действий, используя принципы SMART, чтобы каждый раз не объяснять все заново. Ограничение существует только одно: писать алгоритм имеет смысл лишь для достаточно простых задач с заранее понятным результатом.

SMART позволит честно оценить результат каждого сотрудника в режиме онлайн. Достижение конкретных целей – самый понятный критерий при расчете вознаграждения. Средний показатель исполнения поставленных задач по методике SMART обычно колеблется в пределах 80–90%; если он снижается до 50% или падает еще ниже, то работу сотрудника следует признать неэффективной. В соответствии с ним и рассчитывается вознаграждение.

Эффект от внедрения методики SMART сравнивают с включением света в темной комнате: в одно мгновение становится видно, кто чем занят и насколько каждый сотрудник полезен компании.

Цели для подчиненных, поставленные по SMART, помогли решить споры с начальством

Кирилл Гончаров, Начальник отдела продаж компании Oy-li, Москва

Расскажу свой практический случай. Я занимал позицию заместителя директора по развитию в управляющей компании банковско-строительной группы. Начальник отдела маркетинга постоянно вступала со мной в спор. К примеру, я говорил: «На днях услышал о запуске новой акции нашими конкурентами (партнерами и т.п.). Может мы можем внедрить этот опыт и у нас?». Чаще всего, в ответ мне доставались негодования и протесты. Конечно же, я осознавал, что те акции, которые проводятся, например, магазинами сантехники, нашему бизнесу подходят мало, но я был не согласен с маркетинговым планом, где из месяца в месяц стояли одни и те же мероприятия - выставки и публикации. Я начал применять другой подход, ставил задачи директивно: «Прошу вас подготовить комплекс мероприятий, направленных на повышение продаж. Жду план действий и расчет бюджета к такому-то числу. Я понял, что вы считаете, что все не работает, значит предложите мне то, что будет работать». Руководителю отдела маркетинга не понравились подобные задачи и мне пришлось ее заменить.

Когда подобная ситуация возникла в моей практике впервые, я переживал и думал, где была моя ошибка. Но затем я нашел решение данной проблемы. Каждое мое задание я выверяю по SMART и удостоверяюсь в полном понимании исполнителем.

Как внедрить SMART-цели в компании

SMART можно приобрести как продукт – компьютерную программу, которая устанавливается на ПК сотрудников. В этом случае у каждого работника появляется личный план со сроками выполнения отдельных заданий и их стоимостью. В любой момент руководитель может проверить степень готовности той или иной работы, посчитать количество рабочих часов сотрудника, количество просрочек, ошибок. Если исполнителей несколько, то можно проконтролировать, например, сколько времени какой-либо документ находился у каждого участника процесса, кто задерживал работу. Приобретая подобную программу, будьте готовы к тому, что придется потратить много времени и сил на описание целей работы каждого сотрудника. Поручите сделать это специалистам по работе с персоналом на основе должностных инструкций.

SMART как управленческую технологию может без ограничений использовать любой руководитель: давая очередное задание подчиненному, сверьтесь с описанными выше принципами постановки целей. Помните, что работа организована наиболее эффективно, если сотрудник сам ставит себе задачи, а вы лишь утверждаете их.

• Критерии оценки персонала, которые дадут наилучший результат

Рассказывает практик

Руслан Алиев , генеральный директор ЗАО «Капиталъ Перестрахование», Москва

Мы планируем деятельность компании на основе концепции целевого управления. Начинаем с определения глобальных целей бизнеса, фиксируем их в стратегическом плане развития компании. Далее описываем конкретные цели на ближайший год. Они находят отражение в операционном плане.

Операционное планирование – серьезное мероприятие: от качества его проведения зависит вся деятельность компании, включая бюджетные показатели и систему мотивации.

Умение грамотно поставить цели мы считаем ключевым навыком управленца. Чтобы добиться от подчиненных нужного результата, следует избегать неопределенных заданий с формулировкой «улучшить» или «усовершенствовать» что-либо. Очень важно определять цели вместе с сотрудником и предоставить ему возможность пообщаться с руководством по итогам проделанной работы. Наконец, цели должны ставиться «на вырост». Высокая планка только увеличивает мотивацию, если, конечно, сотрудник внутренне готов достичь ее.

Чтобы иметь возможность максимально объективно оценивать эффективность работы персонала, мы разработали ключевые показатели деятельности (КПД) для всех должностей. Необходимого уровня можно достичь, только если сотрудник хорошо справляется с задачами операционного плана. Среди ключевых показателей есть как количественные (монетарные), так и качественные (немонетарные). У каждой категории сотрудников – свои приоритетные направления работы. Соответствующие показатели имеют большее значение при оценке их деятельности и в большей степени отражаются на доходе. Так, для продающих подразделений важнее всего финансовые показатели и монетарные КПД, для поддерживающих (кадровая служба, юристы, финансисты) – качественные, связанные с организацией и поддержкой бизнес-процессов.

Концепция SMART- целей - исключительно полезный повседневный инструмент в практике управления.

Суть постановки целей по принципу SMART

Цель, определенная по SMART – принципам, означает, что цель должна быть:

• S pecific (конкретной)
• M easurable (измеримой)
• A ttainable (достижимой)
• R elevant (уместной)
• T ime-bound (определенной во времени)

Практическое применение

Представление цели в виде SMART фактически позволяет сформулировать основы плана действий по ее достижению. Допустим, есть проблема - недостаточный уровень доходов компании. Мы можем увеличить доходы, например, за счет увеличения товарооборота.

Но формулировка «увеличить продажи», с точки зрения концепции SMART , целью не является. Для начала мы должны сделать цель конкретной и измеримой, чтобы все могли однозначно понимать ее и измерять . Если цель не будет измеримой , как мы оценим, достигли мы её или нет? В нашем примере может получиться следующая формулировка:

Увеличить втрое продажи продуктовой линии ХХХ

Теперь посмотрим, достижима ли эта цель? Обычно анализ достижимости предполагает два аспекта:

• достижимость с учетом собственных возможностей,
• достижимость с учетом влияния внешней среды.

Допустим, после анализа мы несколько умерили свои аппетиты:

Увеличить вдвое продажи продуктовой линии ХХХ

Проверим уместность этой цели. На самом ли деле эта цель приведет к решению проблемы (повышение доходов компании)? Не приведет ли достижение этой цели к сворачиванию деятельности других (возможно, прибыльных) направлений? Соответствует ли эта цель стратегическим целям компании?

Если цель уместна , осталось только определить ее во времени . Иначе мы продемонстрируем, что для нас процесс важнее результата, и измеримость цели теряет смысл.

Получаем следующую формулировку SMART -цели:

Таким образом, концепция SMART -целей помогает в формулировании практичных и реализуемых целей. Есть и другое ее применение. Применение этого инструмента к имеющимся целям позволяет моментально увидеть их «прорехи». Если ваш сотрудник заявляет вам «Нам нужно повысить производительность труда сотрудников отдела», применение принципа SMART немедленно генерирует вопросы:

• S : Что такое производительность труда сотрудников в нашем случае?
• M : Как измеряется производительность труда в нашем случае?
• S : Какая должна быть производительность труда для решения стоящих перед отделом задач?
• A : Имеются ли у нас ресурсы (возможности) для повышения производительности труда?
• R : Не приведет ли повышение производительности труда к массовым увольнениям или другим нежелательным последствиям?
• T : К какому времени мы должны добиться желаемой производительности труда?

Примеры удачных и не удачных целей

«НЕ-ЦЕЛИ» :

• Работать лучше
• Повысить производительность труда
• Работать по плану
• Продавать больше
• Качественно обслуживать потребителей
• Мотивировать персонал

ПОЧТИ ЦЕЛИ :

• Довести узнаваемость бренда до 25%
• Повысить удовлетворенность клиентов в течение ближайшего квартала
• Обеспечить реагирование на заявки клиентов в течение 24 часов от момента поступления заявки
• Захватить 100% рынка подгузников города к 2012 году

ЦЕЛИ:

• Довести уровень текучести технического персонала до 10% к началу 2011 года
• Ввести в действие программу «Тайный покупатель» к 1 мая текущего года
• Обеспечить месячный товарооборот по мясному направлению в размере 5 млн. рублей к 1 июня.
• К 20 декабря сформировать программу празднования Нового Года в рамках выделенного бюджета 100 тыс. руб.

Дополнительные трактовки / нотации

Впервые SMART -критерии постановки целей предложил использовать Питер Друкер (Peter Drucker) в своей работе «Практика менеджмента» («The Practice of Management») в 1954 году. С тех пор концепция SMART приобрела широкую популярность и были предприняты массовые попытки иных «прочтений» SMART . Примеры разных расшифровок приведены ниже.

		Конкретные, точные, определенные
		Значимые, важные
		Напряженные, расширяющие
		Измеримые
		Значимые
		Мотивирующие
		Достижимые, доступные
		Достижимые, досягаемые
		Согласованные
		Амбициозные
		Приемлемые, подходящие
		Ориентированные на действие
		Реалистичные, практические
		Ориентированные на результат
		Значимые, уместные, важные, обоснованные, относящиеся к делу
		Разумные, рациональные
		Полезные, стоящие
		Обеспеченные ресурсами
	Time-bound, Time-base, Timely	Определенные во времени
		Ощутимые, осязаемые
		Отслеживаемые

Вы можете сами выбрать нотацию, адекватную специфике вашей деятельности.

Методика постановки SMART -целей - пожалуй самая известная в целеполагании. Давайте разберемся, в чем она заключается, какие есть способы ее применения, а также в каких случаях и каким людям она подходит.

Но сначала немного истории . В переводе с английского «smart» означает «умный» с оттенком «хитрый», «смекалистый». В нашем случае это слово является аббревиатурой, которую ввел Питер Друкер в 1954 г. SMART содержит в себе 5 критериев постановки целей:

• Specific - конкретная;
• Measurable - измеримая;
• Achievable - достижимая;
• Realistiс - реалистичная;
• Timed - определенная по времени.

В дальнейшем различными авторами составлялись другие методики, связанные с целями. В результате требования к целям подгонялись под аббревиатуру SMART. И возникли другие расшифровки этих пяти букв (другие расшифровки SMART). Их мы сейчас не будем касаться.

Как пользоваться SMART-технологией постановки целей?

Любую цель необходимо проверить по пяти описанным критериям:

1. Конкретная . Цель должна быть четкой, конкретной. Если в цели есть слова «больше», «раньше» и т.д., обязательно указать, на сколько (рублей, минут, процентов и т.д.).
2. Измеримая . Результат достижения цели должен быть измеримым. «Стать счастливой» - трудно измеримый результат (и не конкретный тоже). А вот «выйти замуж» - вполне измеримый; достаточно одного взгляда в паспорт.
3. Достижимая . Вы должны быть способны достичь этой цели, хотя бы в потенциале. Должны обладать ресурсами (внешними и внутренними) для ее достижения, либо быть способными эти ресурсы обрести.
4. Реалистичная . Необходимо реально оценивать свои ресурсы по достижению цели. Это не означает, что цель не должна быть амбициозной, как раз наоборот. Если цель не является реалистичной, разбейте ее на несколько реалистичных целей. Также должна согласовываться с другими целями, не противоречить им. Ставя цель раньше вставать, нам придется и раньше ложиться для того, чтобы высыпаться, либо искать другие способы обеспечения полного своего восстановления.
5. Определенная по времени . Должны быть четко поставлены сроки достижения цели. Без сроков конкретной цели нет.

Пример составления SMART-цели

Преобразуем в соответствие с критериями цель «Зарабатывать больше», которая в данном виде соответствует пока только одному-двум.

1. Для того, чтобы цель стала конкретной, определимся, что зарабатывать хочется, допустим, на 20"000 рублей в месяц больше. А еще лучше добавить приписку «более чем».
2. Измерить уже можно? Конечно!
3. Достижимая? Скорее всего да, если вы читаете эти строки.
4. На сколько реалистичная? Есть ли возможность увеличить продолжительность рабочего времени? Есть ли возможность увеличить стоимость рабочего времени? Есть ли возможность организовать и увеличивать пассивных доход? Может есть еще способы? Если ответ «да» получен, идем дальше. Не повредит ли выбранный способ чему-то другому? Например, семейной жизни? Или потребности в отдыхе? Как сделать, чтобы не повредил? Способ есть? Отлично!
5. К какому сроку планируется достижение цели? Допустим, через 3 месяца. Что имеем в итоге?

«К 28.04.2011 я увеличиваю свой доход более чем на 20"000 рублей в месяц при сохранении текущего рабочего времени.»

Способы применения SMART-технологии

• Если вы хотите чего-либо достичь, необходимо сформировать намерение. Для начала лучше всего письменно. А для этого примените к намерению проверку по SMART. Так вы сразу обнаружите часть подводный камней , которые могут мешать исполнению намерения.
• Переработка цели в соответствие со SMART-критериями является способом концентрации на соответствующем намерении. Таким образом вы уже настраиваетесь на нужную волну. В результате можно не только придумать способы достижения цели, но и «притянуть» необходимые события и даже достигнуть цели, ничего для этого «не делая».
• Конкретизация и способы измерения достижения результата помогут лучше понять, чего хочется на самом деле. Это позволит в некоторой степени отделить свои цели от навязанных.
• Практичность проверки на реалистичность заключается в том числе в понимании связи между текущей целью и другими вашими целями, целями близких вам людей и т.д.
• SMART-техникой можно пользоваться для проверки полученных от других людей советов, рекомендаций, предложений и т.д. (например, на совещаниях).
• При работе с большим количеством целей SMART-техника позволяет отсеять «плохие» цели и оставить «хорошие».

Когда методика подходит, а когда нет

• Даты достижения целей должны быть актуальными. Долгосрочное планирование по SMART не имеет смысла при быстро меняющейся ситуации, когда цели становятся не актуальными раньше срока достижения. Сюда же подходит вариант, когда у человека «семь пятниц на неделе».
• Бывают ситуации, когда важен не конкретный результат, а движение в определенном направлении. В таком случае применять методику SMART придется с некоторыми оговорками.
• Методика подразумевает совершение действий для достижения поставленной цели. Если заведомо планируется отсутствие каких-либо действий, эффективность методики невысока.
• Некоторым людям больше подходит

Каждый человек в своей жизни должен не только иметь цели, но стремится к их достижению. Если человек не имеет четких целей или не стремится их достигнуть, он теряет смысл жизни. Так утверждали в древности многие мудрецы, а сейчас к истинности этих суждений склоняются практически все современные психологи. В любой работе, постановка задач также очень важна. В том числе и для увеличения эффективности продаж – обязательно понимание, как зачем и ради чего мы это делаем. Осознание, для чего нам это нужно и чего мы хотим достичь, позволит нам выбрать более короткий и рациональный путь для достижения необходимого результата.

Предлагаю вам познакомиться с одной из самых популярных методик, постановки целей — SMART . Название, являет аббревиатуру, состоящую из первых букв слов: Specific (конкретная), Measurable (измеримая), Ambition (достижимая), Real (реальная), Timed (ограниченная во времени). Давайте разберем подробнее каким критериям должна соответствовать цель:

1. Specific — конкретность. Ставьте для себя задачи, применяя максимум конкретики
2. Measurable – поставленная цель должна иметь измеримую величину, иначе мы не сможем оценить, измерить и дать оценку достигнутому результату.
3. Ambition – рекомендуется немного завышать цели, т.к. если вы будете стремится к большему — вы большего достигнете. Тем не менее, ожидаемы результаты с учетом окружающих факторов, должны быть достижимыми.
4. Rea l – несмотря на свою амбициозность, ваша цель должна быть реальной для достижения. Нет смысла ставить перед собой цели, которые по тем или иным причинам нереально достичь.
5. Timed – любая цель должна быть ограничена во времени, т.е. всегда определяйте сроки за которые вы должны выполнить поставленную задачу.

Теперь зная критерии SMART, давайте рассмотрим на примере, как необходимо формировать цель :

Я хочу приобрести машину черного цвета, для поездок на работу в ближайшее время.

Та же цель, сформированная по характеристикам SMART:

Мне необходимо приобрести новый автомобиль, японского производства для поездок на работу до конца марта. Он должен быть черного цвета, экономичным, маневренным, с автоматической коробкой передач, дешевым в обслуживании и в ценовом диапазоне от 15 до 20 тысяч у.е.

Как вы видите благодаря данной технике, расплывчатая цель, приобретает более четкие очертания. Также я рекомендую вам, после того, как вы сформируете задачу, придумайте минимум три способа как ее решить и проанализируйте их с точки зрения рациональности. Далее, выберете самый оптимальный из них. При выборе способа решения задачи учитывайте, материальную стоимость, эффективность, затраты времени и целесообразность. Также, рекомендуется при постановке цели, создавать промежуточные задачи для возможности предварительной оценки и анализа результатов на разных этапов. Для наглядности вернемся к примеру с задачей приобретения автомобиля и поставим промежуточные цели:

1. До конца недели записаться в автошколу

2. Научиться управлять машиной и выучить правила дорожного движения в течение двух месяцев.

3. Получить права на управление транспортным средством до конца ноября.

5. Зная необходимые мне свойства автомобиля, узнать максимум информации и определиться с маркой будущей машины до 20 марта.

Таким образом, для достижения глобальной цели, мы выполняем промежуточные задачи. С помощью таких разделений, нам будет проще контролировать продолжительность во времени и эффективность решения каждого этапа задач. Метод постановки целей SMART, вы можете применять не только в продажах, но и в любой сфере для формирования и выполнения поставленных задач.